06 Mar Javier Megias: “El embudo de ventas es la base para construir un modelo predecible de crecimiento”

Javier Megias, uno de expertos de referencia en España sobre inversión en start-up, será el ponente del taller formativo sobre “Embudo de ventas y métricas claves en proyectos TIC“, organizado por Murcia-Ban el próximo 16 de marzo en Cartagena.

Javier Megias es inversor, CEO y co-fundador de Startupxplore, la mayor comunidad de start-ups e inversores de España y una de las más activas de Europa. A continuación, comenta aspectos en los que profundizará en su ponencia, que tendrá lugar en el Centro Europeo de Empresas e Innovación de Cartagena (CEEIC), la asistencia es previa inscripción, enviando tu nombre y apellidos a info@murcia-ban.es

¿Cómo se debe desarrollar y definir un modelo de negocio?
Sobre todo, con sentido común, y poniendo al cliente en el centro. Desgraciadamente es muy habitual que lo construyamos sobre lo que nosotros queremos hacer y sobre el producto que imaginamos que quiere el cliente… sin realmente haberlo validado. Lo primero es validar la demanda, los canales y las necesidades… y luego todo lo demás.

En un plan de un inversión del emprendedor hay muchos datos e información, ¿Cuáles son las métricas más importantes/eficientes en las que debe fijarse un Business Angel a la hora de valorar una inversión?

Sobre todo en aquello que confirme que se trata de un negocio que resuelve una necesidad real y por la que el cliente está dispuesto a pagar. Esto, a menudo, tiene que ver con la famosa tracción, que no es más que la evidencia de que la necesidad existe.

Habitualmente hablamos de ventas (la mejor validación), pero también de datos de uso de los clientes, retención, entre otras. Depende mucho del modelo de negocio.

Los inversores de Murcia-Ban están interesados en propuestas vinculadas a sectores emergentes. ¿Qué métricas deberían ser prioritarias de atender en este caso?

Cada tipo de modelo de negocio cuenta con unas métricas diferentes, y a menudo, la clave no es tanto identificar cual es la “foto” ahora de cada métrica, sino, más bien comprender cómo han evolucionado en el tiempo.

Los inversores invertimos en líneas y no en puntos. Es decir, en tendencias que nos ayuden a predecir el comportamiento y crecimiento del negocio.

¿Qué métricas debe vigilar el business angels para comprobar si el crecimiento previsto por el emprendedor es sostenible en el tiempo?

Aunque resulta duro de decir, la mayoría de las startups que funcionan bien se detecta rápido en sus métricas. El problema es la enorme zona gris que hay entre el éxito claro y el fracaso… porque nos lleva a menudo a pensar que el problema lo tiene el producto, el marketing o cualquier otra cosa y que hay que gastar más o hacerlo más sofisticado, cuando a menudo se trata de que simplemente no hay una necesidad suficientemente relevante para el cliente.

¿En qué consiste el embudo de ventas?
Se trata de modelar el camino que sigue el cliente, desde que no nos conoce hasta que no sólo nos compra, sino que lo hace de forma repetida y nos recomienda a sus amigos. Es la base para construir un modelo predecible de crecimiento.

¿Cómo medir y analizar de forma eficiente lo que nos dice el embudo? ¿Qué métricas se deben seguir?
A través de herramientas, y sobre todo, de mucho sentido común. A menudo la clave no es la métrica en sí, sino lo que implica. Por ejemplo, una tasa alta de clientes que, tras probar un mes el producto, no quieren pagar por él, puede implicar un problema de uso en su primera interacción.

¿Qué casos prácticos de éxito de inversión son destacables?
Hay centenares, desde proyectos recientes como Habitissimo o Social Point, a algunos más clásicos como BlaBlaCar o Mil Anuncios.